111 Промышленные продажи все еще могут быть прибыльным рынком для тех, кто знает, как правильно организовать команду, обеспечить нужное обучение и использовать эффективные инструменты. С правильными инструментами для поиска клиентов и знанием, как генерировать лиды в промышленности, большинство команд продаж могут добиться успеха.
Мы создали это руководство, чтобы провести вас через процесс создания команды продаж для вашего промышленного бизнеса, включая советы и стратегии по продажам в промышленности. Вот что вам нужно знать, чтобы сделать год прибыльным:
Организация вашей команды продаж
По мере роста вашей компании может потребоваться время, чтобы понять , что вам нужна команда для продаж. Это может быть пугающим шагом для большинства бизнес-лидеров: с большими возможностями для прибыли приходят и большие расходы и ответственность.
Свяжитесь с нами, и мы поможем вам выбрать лучший способ решения вашей маркетинговой задачи. Наша команда специализируется на продажах для промышленных предприятий, предлагая комплексные услуги по интернет-маркетингу, включая ABM, B2B маркетинг, SEO, контекстную и таргетированную рекламу, а также контент-маркетинг. Узнайте больше о наших стратегиях и как мы можем помочь вашему бизнесу достичь новых высот.
Как понять, что вы готовы? Есть три основных признака:
- Ваш продукт хорошо продается на рынке.
- Вы не справляетесь с потребностями клиентов.
- У вас достаточно возможностей в воронке продаж, чтобы нанять еще одного представителя.
Ваша воронка продаж — это ключевой показатель , который поможет определить, нужны ли вам дополнительные представители. Проанализируйте свои цифры, чтобы решить, можете ли вы позволить себе увеличить команду.
Определение типа вашей команды
Когда вы решите, что вам нужны дополнительные представители, определитесь с наилучшей структурой для вашей команды. Промышленная отрасль требует полевых продаж, которые могут посещать потенциальных клиентов для демонстрации продукта.
Большинство команд продаж обычно делятся на одну из трех структур:Конвейер, Остров и Под. Мы рассмотрим, что означает каждая из них, а также их плюсы и минусы.
Конвейер
В структуре Конвейера каждый член команды выполняет отдельную задачу:генерация лидов, развитие продаж, работа с клиентами и т.д. Как на традиционном конвейере, лиды проходят через каждый отдел на своем пути к клиенту.
Из плюсов:
- Способствует командной работе.
- Позволяет специализироваться и становиться экспертом в определенной области.
- Использует сильные стороны каждого члена команды.
- Лидеры могут быстрее и точнее анализировать каждый этап процесса продаж.
Минусы:
Клиенты не будут устанавливать глубокие отношения с одним представителем, они взаимодействуют со всеми.
Не подходит для маленьких компаний, которые не могут позволить себе сотрудника для каждого этапа процесса продаж.
Конвейер может быть полезен для компаний, которые хотят унифицированный процесс, где все работают как команда. Однако он не идеален для построения личных отношений.
Остров
Остров находится на другом конце спектра. Это более традиционная модель продаж, где каждый представитель занимается лидами от начала до конца. Каждый продавец полностью отвечает за своих клиентов, что дает им и свободу, и давление.
Из плюсов:
Продавцы могут устанавливать более глубокие отношения с клиентами.
Идеальная структура для компаний с ограниченными ресурсами.
Каждый член команды может иметь свою территорию, что дает им возможность строить репутацию и экспертизу в определенной области.
Минусы:
- Труднее развивать новые таланты, так как каждый представитель работает самостоятельно.
- Риск потери клиентов, если представитель уходит.
- Опыт клиента в значительной степени зависит от личности представителя, что означает отсутствие единообразия в бренде.
Структура Острова дает продавцам возможность поддерживать отношения с клиентами на всем пути покупателя. Каждый продавец имеет больше свободы для заключения сделок, но это означает, что руководство имеет меньше контроля над процессом продаж.
Плюсы:
- Способствует командному духу, так как команды достигают целей вместе.
- Лучшая коммуникация.
- Большая гибкость для каждой команды.
- Более опытные члены могут помогать развивать молодые таланты.
Минусы:
Отсутствие конкуренции внутри группы может привести к потере мотивации у членов команды.
Структура команды разрушается при проблемах с коммуникацией.
По мере роста бизнеса структура Конвейера может стать слишком большой и неповоротливой. Структура Под помогает сохранить структуру Конвейера на большем масштабе.
Заработная плата продавцов в промышленности
Правильный уровень заработной платы критичен для привлечения нужных талантов. Многие компании связывают компенсацию с общей производительностью через использование комиссий или бонусов. Эта структура оплаты стимулирует и вознаграждает лучшую производительность.
Это руководство поможет вам создать успешную команду продаж для вашего промышленного предприятия, обеспечив вас необходимыми знаниями и стратегиями.
